TAREA 2

Tarea # 2

Resumen capítulo 2

Presupuesto de Ventas

Es necesario comentar 2 puntos que son importantes para realizar un presupuesto, primero que es vital analizar los factores internos, por ejemplo: políticas de mercado y ventas, estrategias de promoción, precio de venta, logística, entre otros, y los factores externos por ejemplo: preferencias del consumidor, productos sustitutos, competencias, inflación, rescisión económica, entre otros; que lo van a afectar. Además de esto se debe de tener un estudio de las tendencias de los datos históricos relacionados con las ventas de períodos anteriores, ya que aportan información clave para producir el comportamiento futuro de las ventas.

Los objetivos del presupuesto de ventas son:

-          Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos

-          Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos

-          Determinar las ventas por zonas, por producto y por periodos

-          Determinar las ventas por vendedores y por periodos.

El presupuesto de ventas es importante ya que:

-          Permite una revisión permanente del plan estratégico de la organización

-          Se puede definir los costos de producción o los costos del servicio

-          Se puede determinar la inversión en activos fijos

-          Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas

-          Con los ingresos por ventas se elaboran los flujos de efectivo que indican necesidades de inversión, de haber excedentes, o de financiación, de haber faltantes.

Cuando estudiamos el mercado para saber cómo debemos ingresar a él se deben de estudiar aspectos como: el producto que se va a ofrecer, el consumidor, sus gusto y preferencias, la demanda y la oferta de mercado, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

Además de esto debemos realizar ciertos pasos, los cuáles son:

-          Identificación del problema, en donde buscamos cuales son las necesidades de los consumidores, se debe de ser preciso para  que la inversión que se realice sea justificada.

-          Se debe hacer un análisis de la situación actual, o sea tomar en consideración los factores internos y externos de la empresa y que giran alrededor del producto. Un punto importantes es establecer el ciclo de vida del producto y determinar en qué fase de este ciclo se encuentra nuestro producto.

-          Por último debemos de recolectar la información, que vendrá de fuentes primarias y secundarias; con estos datos podemos estimar la demanda que tendrá el producto y en base a esto invertiremos y produciremos.

Las técnicas más utilizadas para establecer las tendencias de ventas son:

-          Análisis de series temporales: se aíslan las variaciones estacionales y cíclicas, las tendencias a largo plazo y las tendencias aleatorias.

-          Ratios de ventas: se estudia la relación entre el número de unidades y su valor en pesos.

-          Tendencia lineal: la tendencia a largo plazo se asimila a una línea recta y se utiliza la fórmula de los mínimos cuadrados:         Y=a+bx

Métodos para hallar pronósticos:

-          Técnica para datos estacionarios: se usan los datos históricos disponibles, con el fin de estimar su valor medio. Esta técnica se utiliza cuando se ha logrado estabilizar las ventas, o cuando los factores externos e internos hayan logrado cierto equilibrio.

-          Técnica para datos con tendencia: se utiliza cuando la productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico.

-          Técnica para seria cíclicas: El análisis de un componente cíclico de una serie requiere que se encuentren indicadores económicos principales u ocasionales.

-          Otros métodos:

o   Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores

o   Método económico administrativo

-          Método de los mínimos cuadrados: se debe de tomar un número de datos impares, y se debe de aplicar la ecuación de la línea recta.                          Y=a+bx

Precio de venta

Para establecer el precio de venta se debe de considerar múltiples factores como: las características del producto, la clase de consumidores, y las condiciones socio-económicas de los estratos que consumen el producto. Esta fijación tiene incidencia directa en el nivel de ventas, puesto que cualquier variación puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen.

Con el precio de venta se pueden determinar los índices de rentabilidad bruta en ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidad.

Los objetivos empresariales deben estar acorde con las características particulares de cada empresa, a la línea de productos que se producen y comercializan o a los servicios que ofrecen.

Estos objetivos se pueden agrupar en aspectos como:

-          Buscar rentabilidad

-          Aumentar volumen de ventas

-          Afrontar las competencias

-          Fortalecer la imagen corporativa

Existen 5 clases de precios

-          Precio base: sin porcentaje de utilidad

-          Precio de lista: precios de venta al público

-          Precio promocional:  precio con algún tipo de descuento

-          Precio de equilibrio: mismo precio para evitar competencia desleal

-          Precio de lanzamiento: precio de introducción al mercado

Tenemos 5 pasos para la selección del precio de venta, que son:

-          Analizar el mercado a través de la demanda

-          Analizar los costos de producción

-          Analizar la competencia

-          Políticas en la determinación de precio de venta

-          Elegir el método para fijar precio de venta, los cuales son:

o   Basado en los costos

o   Basado en el comportamiento de la demanda

o   Basado en la competencia

o   Basado en el retorno de la inversión

Bibliografía

Díaz Cruz, M.C. & Parra Hernández, R. & López Castañeda, L.M. (2012). Presupuestos Enfoque para la planeación Financiera (1ª ed.) Colombia: Editorial Pearson Education.